Wat is social selling?
Social selling betekent dat verkopers, accountmanagers en adviseurs social media gebruiken om relaties op te bouwen met klanten en potentiële klanten. Ze doen dat door zichtbaar te zijn met kennis en hulp, zonder advertenties of koude berichten.
Het overlapt sterk met employee advocacy. Het verschil zit vooral in het doel. Bij employee advocacy draait het vaak om merk en werving, bij social selling om klantrelaties en omzet. In beide gevallen vertelt een medewerker in eigen woorden over het vak en de organisatie.
Waarom het werkt in sales
Met advertenties koop je zichtbaarheid. Vertrouwen komt van de afzender, en berichten van medewerkers maken zelfs betaalde campagnes geloofwaardiger. Thought leadership bouw je dan ook met mensen; banners helpen daar weinig bij.
Twee vaak genoemde cijfers wijzen dezelfde kant op.
betere prestaties van salesmedewerkers die actief zijn op social media, vergeleken met hun niet-actieve collega’s
stukken content bekijken potentiële klanten gemiddeld voordat ze contact opnemen
Zie deze cijfers als indicatie. De gedachte erachter klopt wel. Een koper zoekt steeds vaker zelf informatie, en een verkoper die daarbij al met nuttige inzichten opduikt, heeft een voorsprong.
Van verkoper naar expert
Social selling werkt het best als de medewerker vooral helpt en weinig verkoopt. Denise Pellinkhof en Edwin Vlems raden aan om medewerkers als experts in te zetten, omdat content daardoor geloofwaardiger en beter vindbaar wordt. Laat experts ook op de eigen website bloggen, met naam, foto en LinkedIn-profiel.
Voor sales werkt een groeipad in drie stappen goed:
Engagement
Reageren op berichten van klanten, collega’s en vakgenoten. Liken, delen met een korte eigen opmerking.
Curatie
Interessante artikelen uit het vakgebied delen, met een eigen mening of vertaling naar de praktijk van de klant.
Productie
Zelf posts, artikelen of video’s maken over vraagstukken die klanten bezighouden.
Een weekroutine voor sales
Een veelgehoorde vuistregel: “Als het schrijven van een post meer dan een kwartier kost, bloedt het programma binnen een maand dood.” Maak de routine daarom klein. Een kwartier tot een half uur per week houden de meeste mensen wel vol, bijvoorbeeld zo.
| Moment | Activiteit | Tijd |
|---|---|---|
| Maandag | Reageer inhoudelijk op drie berichten van klanten of potentiële klanten. | 5 min |
| Woensdag | Deel één bericht van de organisatie of uit het vakgebied, met twee à drie eigen zinnen. | 5 min |
| Vrijdag | Post één eigen inzicht, bijvoorbeeld een vraag van een klant en jouw antwoord daarop. | 10–15 min |
Voor die eigen post werkt een eenvoudig format goed: een pakkende openingszin, drie korte punten en een open vraag. Een inzicht of een verrassend resultaat in plaats van de drie punten kan ook. Beeld en documentposts scoren vaak beter.
Do’s en don’ts
Doen
- Deel kennis die een klant direct kan gebruiken.
- Reageer inhoudelijk; “mooi gedaan” voegt niets toe.
- Vertel over een project, met toestemming van de klant.
- Zorg dat je profiel laat zien waarmee je klanten helpt.
- Gebruik AI hooguit voor een eerste opzet en maak het daarna persoonlijk.
Niet doen
- Na een connectieverzoek meteen een verkooppraatje sturen.
- Elke post laten eindigen met “neem contact op”.
- Klantnamen of vertrouwelijke informatie delen zonder toestemming.
- Dezelfde tekst plaatsen als vijf collega’s.
- Alleen posten als het kwartaal slecht loopt.
Wat meet je bij social selling?
Voor omzet zijn likes een zwakke graadmeter. Kijk liever naar signalen die dichter bij een gesprek liggen:
- inkomende connectieverzoeken per maand;
- privéberichten die verwijzen naar een post;
- gesprekken of offertes die je kunt herleiden naar organische content.
Let daarnaast op de kwaliteit van gesprekken, profielbezoeken en nieuwe connecties. Gebruik UTM-parameters in links om in je webanalyse te zien welk bezoek via medewerkers binnenkwam. Meer in resultaten meten.
Tips voor je profiel en je posts staan in het hoofdstuk over LinkedIn.